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핵심 정리
1.
기업 데이터 부족: 중소기업 대다수는 계산에 필요한 데이터가 거의 없음! 현재부터 수집 시작. 1년치 데이터 확보 되었을 때 효과성이 나타남
2.
B2B 마케팅, 영업: 개인 네트워크 활용 및 영업 중심. 중소기업은 배출량 공개 꺼림.
3.
시장 특성: 시장 전망 불확실. 관심 낮은 중소기업은 위기 시에만 대응.
중소기업의 scope3는 대형 컨설팅도 계산 복잡하나 scope1,2 계산하는거 자체는 어렵지 않음.
1.
교육 현실: 대기업 ESG팀 중심. 중소기업은 참여도 낮음.
2.
제안: 프로덕트 런칭해서 기업 섭외→ PoC로 케이스 스터디로 시작해봐라
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결론
중소기업을 타겟 고객으로 잡은 건 시기 상조일 가능성이 크다.
탄소 배출량 데이터 산출 문제의 본질적 원인은 돈, 인력, 시간 보다 애초에 기업의 데이터가 없기 때문이다.
중소기업의 심리는 비즈니스 상 필요하지 않더라면 괜히 나서서 자신의 데이터를 공개하고 싶지 않다.
인터뷰
중소기업을 대상으로 유저 저니를 가지고 있는지?
중소기업은 감축 의무는 없는 상태, 중소기업의 목표는 상위 기업에게 보고 상위 기업 scope3 데이터 계산에 제공. 해외수출 대상국의 규제가 있을 때만 계산 해야되기 때문. 중소기업들도 사실 어떻게 해야할지 모르는 경우가 대다수. 또한 유저 정의 flow가 정형화 되어있지 않음. 이제 시작하려는데 길을 모색하고 있는 상태.
사실 중소기업 입장에선 esg 팀 따로 있는거 아님. 1년 내내 관리할 역량 없고 한정된 역량 안에서 이를 해결해야되는 상태임. 사실 탄소 관리에 대해서 지식이 없거나 모르거나 사실 이건 윈클도 대응하는게 어렵다고 생각함. 솔루션을 개발해도 사용법을 알아야 이용해서 수치 구하고 보고할건데 일단 사용법 모르고 수치가 멀 의미하는지 모르는 경우가 많음
젤 중요한 건 쉽게 만드는게 중요함. 윈클도 이부분에 대해 생각중임. 이해하기 어려운 주제임.
function 만들어줘도 중소기업에게 그 데이터가 수익적 의미가 있어야 하지만 애초에 그 의미를 모름
저희 입장에선 중소기업들이 첫 발걸음을 내딛는게 힘들다고 파악된다. 윈클에는 세분화된 전략 같은게 있는지?
서비스를 하는 입장에서 다 해주는걸 기업들이 원함. 서비스를 풀로 제공하는게 윈클의 전략임. 윈클의 힘은 많이 들어가지만 기업 입장에서 간편한 방법이고 기업 입장에서는 배우길 원하지 않음. 다해달라는 요구가 많음.
모든 과정의 관리 원함. 애초에 기업은 데이터를 모두 가지고 있지 않고 중소기업은 무슨 데이터를 축적해야 되는지도 모름. 어떤 데이터를 쌓아 나아야 하는지 계산돼서 나온 값이 뭐를 의미하는지. 시작 단계가 복잡하기 때문에 설득하기 어려움.
맞춤형 시스템을 1:1 로 해준다는게 결론?
기업들 상황에 모두 맞게 즉, 맞춤형 보다는 그들이 해야 되는 일을 그냥 대신해고 있음 수집/입력은 기업, 계산은 윈클에서 할 계획이었는데 처음부터 끝까지 수집, 입력, 계산 , 보고 작성 등 모든 단계가 윈클이 하는 일이 됨.
무슨 업종/분야 어떤 기업이 많이 찾아오는지?
중소기업의 수요를 많이 예상했었다. 그러나 이들은 아직 왜 이런 정보를 모아야 하고 공개해야 하는지 모르는 상태이기 때문에 도입하는데 주저함. 그리고 모르면 사람은 보수적으로 될 수 밖에 없음. 낯선 거니까. 따라서 윈클도 대기업 공급망 내에 속한 협력업체를 타겟으로 하고 있음. 중소기업이 체감할 만한 상황이 아니고 의무가 아니기 떄문에. 따라서 공감하기 어려운 문제인게 당연함. 인력/자금적 여유 x거의 아는 사람에게 연락해서 설득 시작해보는 전략을 사용하고 있음
시장 자체가 변화하고 있기 하는데 필연적으로 일어날 수 밖에 없지 않는가? 이 시기는 언제로 보는가?
기간은 2028~2030년 30년 이전에 웬만한 것들은 요구되지 않을까 라는 생각이 듬.
기본적으로 중소기업은 필요하다고 생각 안 함. 자연스럽게 우러러 나오는 니즈가 없음. 우리들, 즉 잘 알고 있는 사람들과 환경 단체들이 필요하다고 생각하지 기업들은 필요하다고 생각 안함. 기업들은 오면 하겠다는 스탠스. 미리 준비해둘 여력이 부족함 모두. 준비한다는 게 시간과 돈. 상당한 비전.전략 가진 큰 회사가 아니라면 준비하기 어려움. 모르는 기업들이 대부분. 큰 기업의 공급망 내에 있어서 요구를 받은 회사 몇 개 정도만 필요하게 됨.
시장이 규제/정책에 기반한 시장임. 이러한 상황에서 환경 스타트업이 어떻게 해야 살아남는가?
비즈니스를 위한 시장 환경이 있어야 됨. 스타트업이 비즈니스 환경을 바꿀 순 없음. 획기전 물건도 아님. 시장이 생길 순 없고 환경 관련된 건 비즈니스 환경이 만들어지지 않은 상태에서 활동을 하는 것이기 때문에 시장을 보고 잘 버티기를 해야 함.
유사한 스타트업들이 어떤 규제나 공급망에 속하지 않은 중소기업을 대상으로 하는건 말도 안되고 할 이유가 없는 시장. 사장이 환경적으로 꺠어 있지 않은 이상 불가능한 문제고 중소기업이 타겟 고객이 아님. 그래도 중소기업인 경우에는 대기업 공급망 내에 있는 중소기업들 혹은 규제를 받고 있는 중견기업들을 대상으로 시장을 일단 만들어 가는게 윈클의 목표
환경이 좋았고 사업이 되는데 누가 안하겠나? 왜 대박난 회사가 없나? 애초에 이 시장에서 현재 지갑을 여는 중소기업 사람이 없기 떄문
탄소 관련 시장이라는게 정책적으로도 변화하는 시장
솔루션을 만드는 것도 어려움. 유럽 수출 대상이면 씨밤에 대응해야함. 일반적으로 배출 계싼 방식과 씨밤에 대응해서 배출하는 방식이 너무 다르기 때문에 CBAM 대응 시장 안에서 또 사이즈가 쪼개짐. 그래서 성장할 수 있는 시장이 될 수 없는 환경
‘내가 무엇을 대상으로 하는 프로덕트를 만들거냐’ ‘쓰는 사람은 몇 명이냐’를 솔루션 만들기 전에 생각해봐라. 예를 들어, 어느 분야의 어느 정책을 받는 기업 중 몇 %가 쓸 것인가. 고객의 100% 쓰지도 않을 거니까 상당히 조각난 시장임. 중견기업이나 중소기업들이 자신의 비즈니스 환경이 달라서 필요한 프로덕트의 종류도 다름.
현재 경쟁사들도 사스 형태인 이유가 기업마다 요구하는게 다르고 처해있는 상황이 다르기 때문에 하나의 소프트 웨어로 대응하기 어려움. 각 기업들이 요구하는 요구사항 받아서 saas 형태로 대응하는 것이 최선.
배출량 계산하는게 어려워서가 아니라 데이터가 없기 때문에 계산하는게 어려운 것임. 데이터는 업체의 영역임. 업체들은 모아야 할 데이터도 모르고, 쌓여 있지 않기 때문에 할 생각이 들어야 데이터를 기록하기 시작할거임. 즉, 이제 수집해 나가야 인사이트가 나옴.
엑셀 시트에 넣을 값이 없어서 데이터가 없어서 계산하기 어려움. 가장 큰 문제!!
기업들이 확보하고 있는 데이터를 윈클과 그 기업 모두 모름. 회계 관리만 하고, khw 같은 데이터는 같은건 기록안되있고 그냥 전기 회계 데이터만 있음. 멀 기록해야하는지부터 알려주는게 시작. 엑셀 시트에 넣어서 이렇게 계산하세요는 다음 단계.
기업들에게 이런 데이터를 조사해야 된다고 알려주고 각 기업이 해결해야 하는 보고, 규제를 먼저 보고 데이터를 역으로 추적해서 정리해 놓는게 1차 문제.
scope3 포함할 예정? 중소기업의 계산 복잡성?
어려울 거 같음.. 웬만한 큰 컨설팅 회사들도 어려움. scope 1,2 는 꽤 단순함. 가이드라인 중소기업용, 정부용 같은거 사용해서 엑셀 시트 3~4 페이지면 가능함. 계수, 식 업데이트 계쏙 업데이트 돼서 나온거. 특히, 중소기업은 더 간단함. 대부분의 산업 분야의 중소기업은 사실 전기, 휘발유 안에서 사용량이 끝날 것이기 때문에 특별히 제조, 유통, 등이 아니라면 엑셀 시트가 아니라 계산기만 필요함.
즉, 데이터를 기업들이 가지고 있느냐가 가장 중요한 부분. 큰 회사들은 컨설팅 회사 불러서 자료를 줄테니 뒤져서 찾아서 계산해라. 중소기업은 그 비용을 낼 수 없음. 중소기업은 자기들이 데이터 넣어서 만들어야 되는 상태임. 대기업은 사실 웬만하면 자기네들이 만들 수 있음.
그래도 이 분야에서 뭔가를 만들어서 기여를 하고 싶다. 현재 가치 있는 탄소 프로덕트를 만든다면?
현재 구할 수 있는 중소기업용 가이드라인으로 만들어 보는 것. 정도가 가능하지 않을까. 실무적으로 중소기업 가서 쓸 수 있는지 테스트 해보거나, PoC를 제안해서 아는 기업과 케이스 스터디를 해보는 형식.
당장 기업을 대상으로 일하는 것 어려움. 프로덕트가 목표면 기업 한군데 섭외해서 poc로 돌려보는게 좋지 않을까. 시작은 나눠주기. 엑셀 시트 usb에 담아서 뿌리기. 돈 받고 팔 수 있는지 나중의 문제
저희도 정답은 아니지만 스타트업이라는게 시작하는게 요구사항에 따라 바뀌는 것.
윈클은 원래 배출권 거래제로 시작하지 않았는가?
지금도 메인은 배출권 거래제. 근데 사람들 인식 생길려면 모니터링 서비스가 있어야 겠구나라고 생각함. 근데 모니터링한 데이터의 의미를 모르니까 교육도 같이 함. 기업이 해달라는 거 다 해주고 있음
배출량을 산정하기 위해 요청이 들어오고 어느정도 기간을 가져야됨?
2: 어떤 용도로 산정하는지에 따라 다름. 최소 1년의 데이터를 쌓아야 되니까 연간 보고서를 위해서는 -> 보고를 1년 단위면 1년동안 모니터링을 해야되는 것임. 내가 보고하는 곳에서 보고 주기를 얼마를 원하는가? 보통 연단위이다.
보고를 회계 년도 기준으로 하니가 최소 1년 데이터는 추적해야되니까. 과거/현재 비교는 최소 3~5년은 걸리는 문제임. 경향성은 정확히 맞는지 이걸 알아보기 위해서. 추이라던지 기업들에게 제공하고 싶은데 올해는 데이터 있어도 과거 데이터는 없는 경우가 다수임. 추이 보여주기 어려움. 데이터가 없는 경우 업계 평균이랑 비교하는 수준임. 그러나 이것도 전세계가 일관성 유지가 안 되어 의미가 없음. 최근 5년간 코로나 때문에 다른 요인 비즈니스가 아닌 요인과 비교하기도 어려움. 인사이트가 없음. 비즈니스 환경에서는 외부 요인이 심하기 때문에. 사람들이 판단하기 어려워지는 이유.
과거 데이터가 없는 기업이 있는데 어떻게 하시나요?
2: 지금부터 수집 시작
추이 그래프는 불가능하지만 지금 수집할 수 있는걸 수집해서 통계 내줌. 올 한해만이라도 데이터 찾아줌. 지금이라도 시작해서 측정하는게 젤 빠름.
이때 실제 배출량과 관련된 input 데이터가 중요. 왜냐하면 주기가 다름 (전기세는 한달, 기름 은 주에 1번 등)
기업이 어떤 걸 가지고 있는지에 따라서 서비스가 달라짐. input은 데이터 입력이 언제 이뤄지는지는 기업마다 다름. 차피 1년치 데이터만 만들면 됨. 이 경우 시트의 형태가 달라짐.
기업마다 분기, 반년 원하는게 다름. but 서비스가 모든 요구에 맞춰줄 필요는 없음. 우리는 반기, 1년만 주고 소비자가 알아서 쓰라고함. 연간 단위로는 보고 나오게 해야함.
이때 넣는 주기를 어떻게 해야 유저 친화적일지도 고려해야함. 분기별로 제공시 잘 팔릴 수 있으니까 제품(솔루션) 속성을 정확하게 해야함.
중소기업들이 데이터 주기 꺼려함. 처음에 어떻게 마케팅 하셨는지?
2: B2B 마케팅은 B2C 마케팅이랑 너무 다름. 일단은 아는 사람이 중요함. 이걸 써줄 법한 사람에게 연락을 해서 써 달라고 하기. 거기서 확장 해야함. 링크드인에 아티클 올려도 그걸 보고 알게 돼서 찾아오는 기업은 거의 없음. 결국 홍보가 아닌 영업.
솔루션이 커져서 다들 알게 된다면 탄소 관련 솔루션이 있다면 전통적인 마케팅을 펼칠 것임. 미국의 워터 셰드처럼 크면 그렇게 마케팅을 할텐데!
일단 기업 입장에서 현재 배출량을 산정하는 걸 알리고 싶지 않아함. 즐겁고 잘하는 행위라고 공개할 일이 아님. 덜 배출하더라도 굳이 자랑하고 싶은 내용. 애초에 negative 시장. 얘기 할려고 하면 피할 것임. 이득이 안된다고 생각하기 때문에.
이는 노이즈가 돼서 오히려 회사가 정보를 공개하게 되면 욕을 먹음. 차라리 가만히 있는게 실제로 있는 일. 그래서 힘들다. 나중에 공개하는 회사가 잘한다는 인식이 일반화된다면 모르겠는데 실제로 공개하는 회사가 없는데 굳이? 환경 단체 욕먹기 십상.
이 시장은 휩쓰는 회사가 파이를 다 먹을 것임. 타이핑을 위드가 다 먹은거처럼. 이런 종류의 업은 파워플한 누군가가 먹음. 범용이라면.
중소기업마다 다른 규제/시장이 되면 노력에 비해 시장이 너무 작아짐. 글로벌한 중소기업을 대상으로 다양한 버전으로 만든다면 만만치 않은 시장.
윈클도 중심 비즈니스 모델은 거래 플랫폼이며, 모니터링 서비스는 부수적. 지속적으로 추진하고 노력중인 것. 메인이었으면 형태가 달라질 것임. 이걸 메인으로 하는 회사들은 매출내기가 어려울 것임.
이런 기업들의 매출 예상도 어렵지 않나요?
2: 이런 종류의 시장에 대한 전망 예상도 없음. 배출권 거래 시장은 전망은 존재하나 산출 거래 시장의 전망은 존재하지 않음.
저희도 시장 사이즈 계산에 어려움을 겪었다.
2: 해외 유사 서비스 기업들도 고객사 있다고 하지만 매출액 공개안함. 다들 추측으로 대응. ex. 30만개의 중소기업 중에 *%가 프로그램을 쓴다면~ 이런식의 예측이 전부.
관련 중소기업에게 연결하기 어려워요.
2: 우리도 어려움. 알음알음 하는 수밖에. 아니면 미래에 탄소 규제가 어떤 형태로 되어서 필요할 같은데라고 연락하기. 기후 문제에 꽂힌 선배를 찾던가.
언론이 지적해도 솔루션을 만들어주긴 어렵다. 정부 부처들이 내놓은 것도 중소기업 가이드라인 딱 그정도. 솔루션은 정부 영역 아님.
정리하자면 시급성은 있으나 설득하기까지의 단계가 복잡하다. 각각의 단계가 어렵기 때문에 맞나요?
2: O, 발등이 떨어져야 할 것임.
중소기업 인터뷰를 해도 고층을 겪는 기업들은 공급망내 협력사 & eu 수출 기업 밖에 없어서 일반 중소기업들은 관심 NO
중소기업들은 현재 발등에 불 떨어져도 어떻게 해야할지 모름. 정부 대책을 세워주면 좋겠다 라는 생각만 하고 있음.
교육 프로그램은 어떤 형식으로 진행하고 계신지?
2: 사람들이 와야 교육할텐데. 현재는 교육의 필요성에 대해 교육 중. 지금 교육 내용은 환경 단체가 하는 내용 정도. 기후 변화에 대응해야된다는 정도. 교육장까지 이끌어 와야된다는 설득부터 시작하고 있음. 정부 기관도 아니고 사실 독단적으로 할 필요도 없음. 정부기관이나 단체에서 세미나 할 때 얘기하는 정도.
사실 기업 관계자들은 대기업 esg팀이 정보를 얻기 위해 중소기업용 행사라도 옴. 대기업은 답답하니까 내용/용도에 상관없이 참여. 대기업 esg팀은 알고 싶어하는데 정보가 부족한 상태. 계속 찾아다니고 있음. 중소기업은 듣지도 않고 있음. 대기업 세미나 담당자들만 와서 공부함. 알아야 될 게 많음. 중소기업은 배당할 인력도 없음.
일부 대기업들은 자기들이 급하니까 scope3 계산할려고 중소기업가서 교육 시키는 경우도 있는데 거의 삼성, 현차 규모는 되야함. 대기업들도 그렇게까지 공급망 하나하나 신경 쓸 여유가 있는 것도 아니라서 대기업, 중소기업 간의 서비스라던지 탄소 시장에 대한 수요와 시각 차이가 심함. 대기업은 사실 내부적으로 탄소 배출 시스템을 만들면 됨. 저희는 대기업이 쪼고 있는 협력 업체를 대상으로 함.
비관적으로 들렸을 수도 있지만 성장 가능성이 없지는 않음. 어느 순간에는 모두 동참해야 하는 일. 시장 자리 잡힐 것이라고 생각함.
우리 팀은 지금 필요하지 않아도 학생 입장에서 솔루션을 만들어 봤다 정도를 원한다.
2: 학생이라도 현실도 고려해야함. 이런걸 이해는 하고 이것을 해결하기 위한 솔루션을 준비해야함. 작동하지 않더라도 접근할려고 시도를 해야함.
API는 어떤 식으로 작동하나요?
2: 에너지 사용량 한전 가스 공사 가져온다는 그 api를 말하는 것. 그 회사의 데이터를 자동연동. 그렇게 관리가 되는 api를 이용하겠다는 거였음.
2: 그 외에 넣어야 데이터는 scope 1,2 정도면 그렇게 많지는 않음. 1, 2 차 협력 업체만 해도 규모가 커서 수천억일 것임. 우리가 아는 중소기업들은 데이터 넣을게 없음. 데이터 평균의 80%는 전기임.
제조 업체면 더 다양할 수 있겠지만 사실 전기 아니면 휘발유. 생각보다 다양하지 않음.
scope3 까지 고려하게 된다면 난리가 남.
하지만 scope3 가 아니라면 중소기업들은 전기, 업무용 트럭, 차 이정도. 기름 써봤자 휘발유 아니면 기름. 석탄도 안씀. 엑셀 시트 없고 그냥 계산기 두들겨도 됨.
문제는 데이터가 없다는 것.
이정도로 작으면 탄소관리 할 일도 없음. 생각보다 큰 회사들도 담당자가 모르는 경우도. 사장이 걍 자금 관리해서 직원들이 모르는 경우도.